組織系統管理 | 公司辦事處怎么管理?從任正非內部講話能學到什么

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時間:  2020-01-03 瀏覽人數:  0

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  解放思想,迎接 96 年市場大戰——任正非在辦事處工作會議上的講話 1995 年 11 月 18 日

  一、加強策劃,層層考核

  到今年年底前所有市場部正職干部向公司提交述職報告,述職報告里檢討95年的工作,提出明年工作計劃,希望在遞交述職報告的同時,也要提交辭去正職的報告,在兩份報告中公司一定會批準一份。市場部是公司先鋒隊,以后全公司每個都要采用這個模式,推廣到所有部門去。你應該很愉快地接受新的工作。

  對所有的正職干部都有這個要求,辦事處主任也可以要求你的下屬這樣做,今后對干部的管理要有這種層層考核制。你們應有強烈的危機感,說不清楚怎樣管理辦事處,說不清楚怎樣開拓市場,這樣的人是不能做正職的。公司每年會對照述職報告檢查工作。

  辦事處主任應由原來的公關型轉換為策劃型,每個辦事處要做出明年的市場總策 劃,不是市場策劃部策劃好了,由辦事處來干,一定要辦事處自己策劃,由市場 策劃部給予技術性的支持和協助。下一代的辦事處主任應該要從策劃型轉向管理型。

  我們告訴大家,就是讓大家抓緊學習。你們一定要好好讀我的文章,我在做某件事的時候,早在一年前或半年前就埋下了伏筆,大家認真閱讀這次企業文化 教育中的文件,會從中得到啟發。

  二、摒棄地盤思想,開放市場

  華為要超大規模地前進,但目前總共只有三十塊地盤。地盤是有限的,但市場要 無限地擴大,所以說對地盤應站在更高的角度來認識,不能有地主的概念。大家 十分辛苦地開發了這塊市場,有感情,這我們是理解的,但一定要開放,讓大家 去這塊地方種更多的莊稼。

  我們一定要打倒地主,一定要解放市場。要有開闊的 心胸,市場不是任何個人的,市場是屬于華為這個奮斗集體的。將來的市場將形 成美洲、歐洲、亞洲三足鼎立,我們要躍升在全世界通信市場上的名次,并且再 逐步上升,不開放市場讓大家都幫你的辦事處做,怎么行呢?我們不僅要在中國 爭奪這三十塊地盤,我們還要到全世界去爭奪地盤。

  戰火已經點燃,我們要把戰 火燒到國外去。每個辦事處主任回去都要宣傳這種思想,都要開放自己的辦事處。努力學習策劃,學會種莊稼,先把排隊機種下去,再把智能平臺種下去,再種幾 根電源,再種匯接局,再種幾個用戶接入系統,在每個地盤里,什么莊稼都要種, 適合什么產品生長就種什么莊稼。市場要開放,要加強相互交流。

  辦事處人員很辛苦,今年做出了很大的成績,應該給予表揚。辦事處人員要跟隨 公司的總步伐前進,就是一定要有開闊的心胸,開放市場,多種莊稼,長不出莊 稼的是市場做得不好。希望片區經理、辦事處主任不要成為新時代的諸侯,各個 專業部都要密切與辦事處配合,不要因為諸侯在,中央軍就不去了。市場擴大不 到的地方,莊稼一樣長不出來,種子一定要有人播才能發芽。

  三、努力學習營銷和管理

  新時代對各辦事處主任、各片區經理、各專業部的總經理在管理上提出了更高的 要求,感到力不從心的,要趕快去讀書。我每到一個辦事處都要翻翻床頭上放的 是什么書,大家可以多買一些書放在床頭,每天翻一翻,過幾年你進步了,就是 當初是為裝璜門面也會變成自己真實的東西了。

  我就擔心那些辦事處主任沾沾自 喜,以能喝酒的公關型經理著稱,過幾年也就掉隊了,所以公司要走向正派經營, 這一點非常重要。我們要建立一個大市場、大科研、大系統、大結構的大公司, 要真正地學習、理解,提高管理水平。

  商務部與銷售部要聯合組織若干工作小組,到各辦事處協助工作。這點是從惠普 學到的很好的經驗?;萜盏饺澜缛魏我粋€地方開辟辦事處的時候,都是由總公 司的高層管理人員帶著本公司的企業文化、帶著所有管理文件、帶著所有操作方 法和慣例去打天下,經過二、三年在當地培訓了一批干部,然后把這些干部提起 來,他們能繼承惠普的企業精髓。

  當年由于華為公司匆匆忙忙打天下,沒有采用 這種建立企業文化的推廣方法去建立辦事處,任其自由生長,公司在此表示歉意, 特別是那些今年的述職報告沒有通過的干部。

  辦事處主任要到公司參加輪訓,用戶服務中心的干部也要加強輪訓,在一個地方 呆久了,技術也很快沉淀了,無法對今后服務提供有力的支援,辦事處的工作人 員也要實行輪換機制,從而不斷地把新思想、新作風、新的工作內容帶下去,否 則基礎不扎實,建設跟不上,辦事處不是大腳板,公司這個巨人是站不穩的。

  華為公司感謝老市場人員對公司所做出的貢獻,沒有他們的嘔心瀝血,沒有他們 提供的點滴利潤,華為公司也不可能發展到今天。所以公司給予老同志更多關懷 和培養,把他們放到機關進行循環和訓練,這樣才能更有力量,站在更高的起點 上,去承擔更重的擔子,但是任何時候自我學習是永遠重要的?,F在市面上銷售 的營銷書籍是很多的,但有多少人認真學習過。

  華為公司并不是憑一事一時定干 部,有投機機會,任何人都可以抓住時機,表現自己的才能,有機可投沒投到的 是你水平不夠。每人在每天做的工作中,要想清楚工作目標,有銳利的觀察眼光, 深刻理解自己所從事的工作,有遠大的理想。加強自身提高不要以為自己是歷史 功臣,而沾沾自喜。

  歷史功臣并不一定要居高位,可以享受相當的福利,獎金、 職務一定要給責任者。華為公司不提倡終身制,終身制與終生在華為公司工作是 有區別的。華為公司是一個發展公司,如果這樣做,可能會發展到與國營企業差 不多的。

  四、建立、健全完善的考核機制

  考核機制要走三步曲,即從今年的初級、明年的合理、到 97 年的科學。市場部已建立了激勵機制,同時也應建立制約機制,加強協同配合及利益共同體。市場 系統管理應建立大營銷概念,明年大力招聘高級營銷人員,促進市場部在總體上 的大進步。

  我們有六百多英勇作戰但不善戰的干部,投入大,產出不高,所以要提高談判技 能,賣到底價的干部不能提撥。

  我們今天坐在這里要好好總結,特別是對一些典型人物,例如新疆、山東,先進 的后進的辦事處,對幾個人進行解剖,從工作量、工作方法、所獲得的工作支持、 所獲得的成績等方面進行分析。進行合理定位后對明年的考核指標要落到實處, 一方面是對歷史承諾要言而有信,另一方面通過二、三年的發展,對考核要定位。要做到各盡所能,按勞分配。

  十年之內真正產生一大批高檔的營銷專家,可以先樹一個營銷標桿,給他寫傳記, 號召大家向他學習。春節前要在市場系統中建立各崗位的標桿,要保護英雄人物,凡是妒賢忌能的人一定要下來。在華為工作的功勛人員將來公司都會給出一個很 好的優待政策。

  五、加強組織建設,樹立遠大理想,清楚奮斗目標

  一定要開展辦事處內部的思想教育與思想斗爭,不利用在春節前這段時間做好這 個工作,我認為明年打大仗是沒有精神基礎的。因此在春節前,各個辦事處要實 行剃頭宣誓,一定要為明年大市場的爭奪組織敢死隊。同時也要把思想教育的報 告交上來。各辦、各片區整頓和教育要落實,市場部的組織也要落實。

  培訓、學習的方法很多,三人行,必有我師,生活中處處有榜樣,處處有機會, 一定要努力向別人學習,不學一定會落后,落后保不住你的位置。

  市場部的擔子很重,不想演三國演義的人請退出去。我堅信我們能與 AT&T 和阿爾卡特演一場三國演義,我們一定要搶占國際市場,公司也要建立以技術換市場 的指導思想,給小國技術來換市場。

  市場部缺乏具有宏觀策劃、踏實的干部,要加強培養這些干部。干部之間要加強 合作,特別是今年要調整的干部,一定要真誠地移交,如果不想移交,將來的機 關任命的位置也是不高的,因沒有必要再培養這個人。

  市場要綜合、全面、均衡發展,鞏固陣地、為前方輸送人才,都需要用戶服務中 心的密切配合與支持,所以要加強與用戶服務中心的合作,市場部與用戶服務中 心要永遠組成一個融洽的集體。

  明年我們將進行大決戰,所以我們一定要擴充隊伍,擴大市場,打三年解放戰爭, 占領中國市場的 30%。最后,祝大家馬到成功,有一天我們將再聚同飲慶功酒。


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